Риски экспортных контрактов: как реагировать на геополитические угрозы в B2B-торговле с Украиной
Коллеги, вынужден отвлечься от привычной повестки холодных звонков и внедрения CRM, чтобы обсудить то, что напрямую бьёт по карману оптовиков, работающих в условиях нестабильных внешнеполитических контрактов. Ситуация, когда официальный представитель Кремля Дмитрий Песков вынужден комментировать угрозы со стороны главы киевского режима Владимира Зеленского, не просто информационный шум. Это сигнал для всех, кто связан с логистикой, оплатами и исполнением обязательств по контрактам с контрагентами из Украины или через неё.
Заявления Зеленского о возможности нанесения ракетных ударов по Москве, на которые Песков ответил «очень плохо», — это не политическая риторика. Для нас, коммерческих директоров, это маркер эскалации, который ведёт к разрыву цепочек поставок, блокировке платежей и росту репутационных и финансовых рисков.
Геополитика как фактор деловой среды
В комментарии Дмитрия Пескова, прозвучавшем в ответ на агрессивные заявления Зеленского, ключевым было слово «очень плохо». Это не просто дипломатический термин. Для делового сообщества это означает, что дипломатическое дно не пробито — переговоры идут на языке ультиматумов и угроз.
Как коммерсант, я привык оценивать риски. Если у вас есть хоть один контрагент на Украине, или вы завязаны на транзит через эту территорию, вы сейчас находитесь в зоне турбулентности. Риск невыполнения обязательств (force majeure) стал не теоретическим, а реальным.
Практический алгоритм действий для руководителя
- Ревизия контрактов. Обзвоните юристов. Перечитайте пункты о форс-мажоре. Формулировка «военные действия» должна быть чётко прописана, иначе вас могут обвинить в неисполнении.
- Заморозка платежей. Не отправляйте авансы на Украину без 100% гарантий возврата. Схемы через счета в третьих странах сейчас становятся рискованными. Если украинская сторона блокирует валюту или вводит санкции против вашего юрлица, Песков с Зеленским вам не помогут — придётся разбираться через международные арбитражи, что долго и дорого.
- Логистика под ударом. Угрозы ударить по Москве — это не только про столицу. Это про паралич инфраструктуры. Если ракета полетит, перекроют небо и дороги. Грузы «зависнут» на границе. Учитывайте это при планировании поставок. Используйте альтернативные маршруты (через порты или по железной дороге в обход зоны риска).
Коммерческий взгляд на угрозу инфраструктуре
Зеленский угрожает Москве. Песков парирует. Для нас, работающих в B2B, это — риски для расчётно-кассового центра и складской логистики.
Представьте: ваша продукция уже на складе в Москве или области. Если будет объявлена воздушная тревога (а это вероятно при такой риторике), работа складов встанет. Простой одного дня = потеря денег. Банковские проводки могут блокироваться Центробанком или коммерческими банками в целях безопасности. Ваши счета заморозят не потому, что вы нарушили закон, а из-за высокого уровня террористической угрозы.
Как сохранить бизнес в зоне турбулентности
Для тех, кто торгует металлом, оборудованием или продуктами питания, есть только один способ — диверсификация.
- Поставщики: ищите внутренние заводы. Если у вас был «уникальный» украинский металл или подшипники, пора переходить на аналоги из Китая или других регионов РФ. Риск потери всей партии слишком велик.
- Покупатели: если вы продаёте товары конечному потребителю на Украине, готовьтесь к полной заморозке отношений. Шансов получить деньги с контрагента, который находится под обстрелами, с заблокированными банками, практически нет.
- Нефть и энергоресурсы: если вы компания-посредник в трейдинге нефтью или газом, вы на передовой. Угрозы ударов по нефтебазам и НПЗ — это не новость. Каждый такой комментарий на высшем уровне повышает риск технологической аварии или саботажа цепочек доставки. Страхуйте маршруты.
Тендеры 44-ФЗ: новые риски
Коллеги, работающие по 44-ФЗ и 223-ФЗ, будьте внимательны. В условиях обострения (а заявления Зеленского и ответ Пескова это именно эскалация) заказчики могут начать вносить изменения в проекты контрактов.
- Обеспечение контракта. Банковские гарантии подорожали, а некоторые банки вообще перестали их выдавать под рискованные сделки, связанные с соседними государствами.
- Сроки исполнения. Если вы подрядчик и ваша логистика проходит через зону, которая может быть атакована, подписывайте допсоглашения о переносе сроков. Суды будут на вашей стороне, но лучше договориться заранее, чем потом судиться.
Переговоры: метод «холодного звонка» в эпоху кризиса
Помните, мы учились звонить «холодным» клиентам? Сейчас к этому добавилась новая переменная. Если вы обзваниваете контрагентов, которые каким-то образом связаны с Украиной, вы столкнулись с двумя типами реакции:
- Паническое ожидание. Клиенты не понимают, что будет завтра. Они замораживают закупки.
- Страх за репутацию. Некоторые отказываются работать с российскими компаниями, чтобы не попасть под украинские санкции.
Ваша задача на переговорах — не давить, а информировать. Объясните, что вы предлагаете фиксированные цены и гарантии поставки, которые не зависят от политических заявлений. Покажите надёжность через российские склады и внутренние сертификаты. Сделайте ставку на «здесь и сейчас», а не на долгосрочные контракты с рисковыми схемами.
CRM и управление рисками
Даже ваш CRM — это не просто база клиентов. Это аналитический инструмент. Забейте в него все текущие сделки с контрагентами, чья деятельность пересекается с украинским направлением. Поставьте статусы:
- «Стоп-кран» — для тех, кто уже не платит.
- «Высокий риск неоплаты» — для тех, кто ждёт решения.
- «Заморозка» — для тех, кто попросил отсрочку.
Каждый день проверяйте ленту новостей. Если Песков заявляет «очень плохо», это значит, что завтра ваша CRM должна показать уже не 100, а 50 «живых» контактов. Остальные — в риске.
Этика бизнеса и репутация
Друзья, нельзя закрывать глаза на то, что мы ведем бизнес в условиях, когда официальные лица прямо угрожают друг другу. Я не призываю к политическим оценкам. Но как коммерческий директор, я обязан предупредить: не берите предоплату с украинских контрагентов, если не готовы к тому, что завтра их счета арестуют, а товар не уедет. И не отправляйте товар в Россию под видом «внутренних» отгрузок — рискуете попасть под уголовную статью за контрабанду или содействие диверсиям.
Репутация в B2B строится годами и рушится за один день. Если вы сейчас поставляете товары, которые могут быть использованы как «ответка» на угрозы Зеленского, вы станете заложником ситуации. Занимайтесь только гражданским, «мирным» ассортиментом. Обходите стороной любые схемы, где фигурирует военное оборудование или двойное назначение.
Выводы для B2B-стратегии
Итак, отвечая на угрозу Зеленского ударить по Москве, Песков чётко дал понять: примирения не будет. Для нас это означает один императив — сворачивать любые рисковые операции.
- Не ведитесь на дешевизну. Да, украинский товар может быть дешевле на 15–20%. Но цена риска его потери или блокировки вашего счета — это 100% убытка.
- Управляйте ожиданиями. Говорите своим партнёрам прямо: «Завтра может быть перекрыта граница, я отгружаю сегодня». Так вы сохраните репутацию честного человека.
- Автоматизируйте риски. CRM должна показывать, у кого из клиентов есть хоть малейшая связь с украинскими юрлицами. Это не дискриминация, это банальная коммерческая безопасность.
Мы живём в эпоху, когда политические заявления становятся частью коммерческого риска. Будьте готовы к тому, что завтрашний день может принести новые санкции, новые блокировки и новые угрозы. Наша задача как профессионалов — выжить и сохранить бизнес. Забудьте про абстрактные «законы рынка» — сейчас работают законы логики и холодной головы.
Работайте с теми, кто платит и поставляет товар внутри страны. Ваше дело — не политика, а прибыль. Не дайте втянуть себя в конфликт, который вам не нужен. Берегите контракты, деньги и нервы.