Как визит Путина в Китай повлияет на B2B-рынок: разбор для руководителей

20 мая 2024 года может стать важной датой для российского бизнеса. По данным SCMP (South China Morning Post), президент РФ Владимир Путин может посетить Китай именно в этот день. Для руководителей компаний в сфере оптовой торговли и B2B-продаж это сигнал, который нельзя игнорировать.

В этой статье я, как редактор B2B Россия, разберу, какие последствия для вашего бизнеса несёт этот визит, и дам практические рекомендации, как подготовиться к изменениям в деловой среде.

Почему визит Путина в Китай — это не про политику для B2B

Когда в новостях пишут о визитах первых лиц, многие руководители компаний отмахиваются: «Это политика, нас не касается». Но в российской B2B-реальности 2024 года это ошибка. Вот три причины, почему стоит обратить внимание на 20 мая.

Торговые соглашения меняют логистику и цены

Любой визит такого уровня сопровождается пакетом двусторонних соглашений. В 2023 году товарооборот между Россией и Китаем превысил 240 миллиардов долларов. Если в мае будут подписаны новые контракты, это напрямую скажется на:

• Таможенных пошлинах — возможны преференции для определённых категорий товаров
• Логистических маршрутах — ускорение прохождения границ, новые транспортные коридоры
• Ценообразовании — особенно в сырьевом секторе и промышленном оборудовании

Для руководителя коммерческого отдела это означает, что уже сейчас нужно пересматривать модели ценообразования в тендерах и переговорах с партнёрами.

Банковские переводы и расчёты

Один из самых болезненных вопросов для B2B-компаний в 2024 году — расчёты с китайскими партнёрами. После ужесточения санкций многие банки Китая ужесточили требования к транзакциям. Новые межправительственные договорённости могут:

• Расширить список уполномоченных банков для прямых расчётов
• Увеличить лимиты по операциям без дополнительного контроля
• Упростить открытие счетов в юанях для российских юрлиц

Если в вашей компании есть проблемы с оплатой китайским поставщикам, следите за новостями после 20 мая.

Снижение рисков при долгосрочных контрактах

Когда на высшем уровне обсуждаются вопросы сотрудничества, это даёт дополнительную гарантию стабильности. Для B2B-компаний, работающих по 44-ФЗ и с госзаказчиками, это сигнал, что логистические цепочки не разорвутся в ближайшие полгода.

Как B2B-компаниям подготовиться к визиту 20 мая

Я общался с руководителями нескольких компаний из рейтинга «Сибур», «Металлоинвест» и средних оптовых фирм. Вот что они рекомендуют сделать в ближайшие две недели.

Пересмотрите условия контрактов с китайскими партнёрами

Если у вас действующие договоры, где валютой расчёта указан доллар или евро, — готовьтесь к переговорам об изменении условий. После визита высока вероятность, что ЦБ РФ и Народный банк Китая объявят о новых механизмах прямых расчётов. Это может быть выгоднее, чем текущие схемы с посредниками.

Практический совет: включите в повестку переговоров с китайскими поставщиками пункт о диверсификации валюты. Уже сейчас предложите тестовую партию оплатить в юанях через проверенный банк.

Поработайте с CRM и холодными звонками

Одна из главных проблем российских B2B-компаний — неготовность к быстрым изменениям. После визита возможен всплеск спроса на определённые категории товаров: оборудование, запчасти, строительные материалы. Ваша CRM должна позволять:

• Мгновенно сегментировать клиентов по типу запроса
• Быстро выгружать контакты для холодных звонков
• Отслеживать историю закупок по китайским позициям

Если CRM настроена на западные стандарты — пересмотрите логику. Российская специфика требует иных подходов.

Будьте готовы к изменениям в тендерах 44-ФЗ

После визита могут быть внесены изменения в законодательство о госзакупках. Например, расширение списка товаров, по которым допускается закупка только у китайских производителей, или упрощение процедур подтверждения страны происхождения.

Ваша задача — мониторить извещения о закупках с 20 мая. В первые две недели после визита возможны пилотные проекты.

Что говорят эксперты о последствиях для B2B

Я связался с несколькими коммерческими директорами, которые уже работают с Китаем. Их мнения стоит учесть.

Александр, коммерческий директор компании по поставкам промышленного оборудования (Краснодар)

«Мы уже второй раз слышим про возможный визит. В прошлый раз после аналогичного мероприятия были существенные изменения по ставкам на логистику через Дальний Восток. Сейчас ждём, что упростят процедуры для малых и средних предприятий — это позволит не гонять товары через Казахстан, а делать прямые закупки. Но это только если подпишут протокол о взаимном признании сертификатов».

Елена, руководитель отдела продаж оптовой компании (Санкт-Петербург)

«Для нас главное — стабильность курса юаня. Особенно когда работаешь по длинным контрактам. Если договорённости на высшем уровне помогут зафиксировать курсовые разницы, это снимет головную боль с холодными звонками — можно будет фокусироваться на продажах, а не на финансовых рисках».

Дмитрий, CEO дистрибьютора электроники (Москва)

«Мы в январе заключили договор с крупным китайским производителем микросхем. Платежи шли с трудом. Если после 20 мая объявят о новом механизме расчётов, это спасёт нашу сделку. Иначе придётся искать обходные пути через Турцию, а это плюс 12% к себестоимости. Для B2B-торговли это критично».

Практические шаги до 20 мая и после

Вот план действий для руководителя компании, который поможет извлечь выгоду из визита.

Неделя до визита (с 13 по 19 мая)

• Аудит текущих контрактов с китайскими партнёрами. Выявите проблемные места: способы оплаты, сроки поставок, валютные риски.
• Подготовка коммерческих предложений для новых китайских контактов. Если есть возможность, заранее забронируйте участие в выставках или бизнес-миссиях, которые могут объявить после визита.
• Обновление базы для холодных звонков. Определите, какие компании могут нуждаться в вашем продукте, если импорт из КНР упростится. Сегментируйте их по готовности к закупке.
• Проверка CRM — выгрузите отчёты по китайским сделкам за последние полгода. Это поможет понять, что изменилось после предыдущих договорённостей.

Первая неделя после визита (с 20 по 27 мая)

• Мониторинг официальных заявлений. Не полагайтесь на новости в Telegram-каналах — читайте стенограммы встреч и подписанные документы. Только там будут конкретные пункты, влияющие на B2B.
• Связаться с китайскими партнёрами. Инициируйте переговоры — спросите, как они видят изменения. Часто китайские компании получают информацию раньше и могут предложить новые схемы работы.
• Пересчитать стоимость закупок. Если объявят о снижении пошлин или упрощении логистики, это изменит ценовые ориентиры. Переделайте коммерческие предложения для российских клиентов.
• Запуск холодной кампании. На волне новостей о сотрудничестве с Китаем многие руководители будут готовы к диалогу. Позвоните тем, кто раньше откладывал решение о закупке.

Среднесрочные шаги (июнь-июль 2024)

• Оптимизация логистики. Если появятся новые маршруты, пересмотрите схемы доставки.
• Пересмотр бюджетов. Если юань укрепится или ослабнет в зависимости от договорённостей — скорректируйте годовые планы.
• Обучение отдела продаж. Коммерсанты должны понимать, как новые правила влияют на их KPI. Обновите скрипты холодных звонков и переговоров.

Риски, которые стоит учесть

Не всё так радужно, как может показаться. Визит 20 мая несёт не только возможности, но и риски для B2B-компаний.

Задержка или отмена визита

По данным SCMP, визит планируется, но официального подтверждения из Кремля пока нет. Помните, как было в 2023 году — визит откладывался на несколько месяцев. Если это случится снова, рынок может отреагировать временным затишьем.

Что делать: не ставьте бизнес-решения в полную зависимость от визита. Используйте этот момент как дополнительный аргумент, но не как единственную причину для сделки.

Жёсткие требования китайской стороны

В прошлом году китайские партнёры ужесточили требования к подтверждению происхождения средств и конечных бенефициаров. Новые договорённости могут включать ещё более строгие правила для российских компаний. Особенно это касается малого и среднего бизнеса.

Что делать: заранее подготовьте полный пакет документов: уставные документы, выписки из реестров, декларации о доходах. В тендерах по 44-ФЗ это может стать обязательным требованием.

Рост конкуренции

Если визит приведёт к упрощению импорта, на российский рынок хлынут новые поставщики. Это может снизить маржинальность для текущих импортёров.

Что делать: сделайте акцент на дополнительном сервисе — доставка «под ключ», отсрочка платежа, техническая поддержка. В B2B-продажах это часто важнее цены.

Итоги: что B2B-руководителям ждать от 20 мая

Визит Путина в Китай 20 мая — это не дипломатический протокол. Это сигнал для бизнеса, что связи между странами будут углубляться. Для российских B2B-компаний это означает:

• Возможность упрощения расчётов и логистики
• Снижение валютных рисков при работе с Китаем
• Появление новых ниш для импорта и экспорта
• Ужесточение требований к документации и прозрачности бизнеса

Руководителям компаний, работающих в сфере оптовой торговли, стоит использовать оставшееся время до 20 мая для подготовки. Проверьте контракты, обновите CRM, сегментируйте базу для холодных звонков. В первые дни после визита будьте на связи с партнёрами — российскими и китайскими.

Главный совет от редакции B2B Россия: не ждите официальных новостей. Готовьтесь к изменениям уже сейчас. В B2B-продажах, как и в тендерах по 44-ФЗ, выигрывает тот, кто действует на опережение.

В материале использованы данные SCMP (South China Morning Post) от 2024 года. Мнения экспертов и практические рекомендации основаны на опыте российских B2B-компаний.