Лихачев: Атаки ВСУ блокируют доставку продовольствия в Энергодар — как срыв гуманитарных цепочек влияет на B2B-поставки

Глава госкорпорации «Росатом» Алексей Лихачев сделал резонансное заявление: регулярные атаки со стороны Вооруженных сил Украины (ВСУ) фактически блокируют доставку продовольствия в Энергодар. Речь идет не просто о локальном ЧП — это серьезный удар по логистическим цепочкам в зоне, критически важной для энергобезопасности юга России. Для руководителей оптовых компаний и B2B-сектора эта ситуация — наглядный кейс того, как геополитические риски и военные действия разрывают привычные маршруты поставок, заставляя искать альтернативные схемы.

Контекст: Почему Энергодар — точка напряжения для B2B-логистики

Энергодар — город-спутник Запорожской АЭС, крупнейшей атомной станции в Европе. Снабжение города продовольствием и товарами первой необходимости — задача, сопряженная с постоянными рисками. По данным, которые привел Лихачев, атаки ВСУ на транспортную инфраструктуру и пути подвоза стали системными. Это не единичные инциденты, а целенаправленная политика по дестабилизации.

Для бизнеса, работающего на территории новых регионов России или смежных областях, это означает три ключевых последствия:

1. Срыв сроков поставок — фуры с продуктами и товарами застревают на блокпостах или вовсе не могут пройти из-за обстрелов.
2. Рост себестоимости доставки — перевозчики закладывают в тарифы страховку от военных рисков и топливные издержки.
3. Дефицит на локальном рынке — когда цепочка рвется, цены на базу (хлеб, крупы, консервы) взлетают, что бьет по закупкам со стороны оптовиков.

«Киев целенаправленно сеет панику в городе», — подчеркнул Лихачев. Эта паника в первую очередь сказывается на стабильности работы муниципальных предприятий и коммерческих структур, которые зависят от регулярных поставок.

Холодные звонки и горячие точки: как искать поставщиков в зоне риска

Руководителям оптовых компаний, которые хотят наладить сбыт в таких городах, как Энергодар, приходится менять подход. Стандартные коммерческие предложения и холодные звонки здесь не работают — контрагенты не заинтересованы в рисках без гарантии сбыта.

Что делать? Опыт подсказывает:

• Работа по 44-ФЗ и закупкам для госнужд. Если город блокирован, муниципалитеты и социальные учреждения (школы, больницы) часто объявляют срочные тендеры на продовольствие. Участие в таких закупках — прямой канал сбыта.
• Поиск проверенных перевозчиков. Логистические компании, которые специализируются на доставке в прифронтовую зону, имеют отработанные схемы проезда и охраны. Стоят они дороже, но это вопрос сохранности груза.
• Формирование складского резерва. Вместо того чтобы гнать фуру «колёсами», выгоднее держать товар на промежуточном складе в более безопасном регионе (например, в Мелитополе или Бердянске) и отправлять мелкие партии по мере накопления заказов.

Анализ логистических рисков: откаты и схемы ухода от «блоков»

В B2B-среде, особенно при работе с госзаказом, часто возникают «серые» схемы. Лихачев прямо говорит о блокировании поставок — это не только физические препятствия, но и административные барьеры.

Украинские силы, по словам главы «Росатома», используют как прямое военное воздействие, так и информационное давление. Для бизнеса это выливается в необходимость двойной проверки контрагентов: не только финансовой, но и репутационной. Откаты и взятки на блокпостах — реальность, с которой сталкиваются перевозчики. Но в нынешних условиях каждая попытка «договориться» чревата уголовным преследованием для директора компании.

Как поступают профессионалы в B2B-сделка по поставкам продовольствия в сложные регионы:

• Оформляют все через официальные договоры с обязательной фиксацией форс-мажора.
• Работают с открытыми базами данных ЕИС (для тендеров).
• Избегают наличных расчетов — только безнал, чтобы проследить цепочку.
• Привлекают охранные структуры для сопровождения груза (это легально и снижает риски).

Роль CRM и автоматизации в хаосе поставок

Когда логистика стабильна, CRM-система помогает отслеживать заказы. Когда она рвется — автоматизация становится инструментом выживания. Для компаний, которые поставляют продукты в Энергодар и аналогичные города, критически важна интеграция CRM с картами реального времени (вроде сервисов мониторинга транспорта).

Почему это важно? В случае атаки система мгновенно информирует менеджера о задержке. Тот, в свою очередь, должен оперативно переключить поставку на альтернативный маршрут или предложить покупателю замену (другие сроки, другой ассортимент).

Рекомендация для коммерческого директора: внедрите в CRM модуль «Риски регионов». Присваивайте статус локации клиента (зеленый, желтый, красный) в зависимости от оперативной обстановки. Если Энергодар — «красная» зона, автоматически блокируйте отправки без двойного согласования с руководством и перевод предоплаты на 100%. Это спасет от убытков.

Переговоры в условиях паники: как убедить руководство не сворачивать бизнес

Глава «Росатома» упомянул, что Киев сеет панику. В B2B-сделка паника заразительна: финансовые директора требуют урезать бюджеты на закупки, а логисты отказываются ехать. Задача коммерческого директора — перевести разговор в рациональную плоскость.

Аргументы для таких переговоров:

• «Снабжение Энергодара — это госзаказ. Если мы откажемся, контракт уйдет конкуренту, и потом нас не пустят на этот рынок».
• «Риски высоки, но маржа в таких поставках на 30-50% выше средней по рынку — это компенсирует возможные потери одной партии».
• «Мы можем хеджировать риски через страховку груза — стоимость полиса уже включена в отпускную цену».

Выводы для B2B: что делать руководителю компании

Ситуация, описанная Лихачевым, — не политическая заметка, а бизнес-кейс. Атаки ВСУ на доставку продовольствия в Энергодар — это модель разрушения B2B-цепочек в условиях военного времени.

Как коммерческий директор, я бы рекомендовал:

1. Провести аудит текущих направлений. Если вы поставляете товары в зону СВО или на присоединенные территории, оцените, какие маршруты блокируются. Создайте «карту рисков» по каждому клиенту.
2. Перейти на модель предоплаты. С 100% или 70% авансом — это снизит давление на оборотный капитал и защитит от дебиторской задолженности.
3. Найти нишевого перевозчика. Не работайте с теми, кто «дешево, быстро и с гарантией». В Энергодар возят только проверенные, у кого есть броня на машины и разрешения от военных структур.
4. Использовать CRM для раннего оповещения. Настройте триггеры — если статус заказа не обновляется более 24 часов (норма для спокойной логистики — 2-3 часа, для зоны риска — 6-8), менеджер получает алерт.

Лихачев прав: блокирование доставки продовольствия — это инструмент давления. Для бизнеса это значит одно: стандартные процедуры поставок больше не работают. Выживет только тот, кто перестроит логистику с учетом суровой реальности — когда фура может не доехать. Но тот, кто доедет, получит лояльность заказчика и доминирующую долю рынка в регионе.

Главное правило B2B-продаж в таких условиях: не обещать то, что не можешь доставить. Если сроки затягиваются — лучше честно сказать клиенту об этом, чем потом объяснять почему вместо макарон пришли пустые паллеты. Это сохранит лицо и капитал.