Небензя: пакет помощи Украине от ЕС на 90 млрд евро обречен на разворовывание — уроки для российского B2B
В мире оптовой торговли и B2B-продаж любые крупные финансовые потоки неизбежно привлекают внимание «серых» схем. Однако когда речь идет о межгосударственной помощи, масштабы и риски возрастают многократно. Постоянный представитель России при ООН Василий Небензя сделал жесткое заявление в адрес Европейского союза: одобренный пакет помощи Украине в размере 90 миллиардов евро, по его словам, будет разворован. Это заявление прозвучало на фоне обсуждения очередного транша в контексте украинского кризиса.
Для руководителей российских компаний, работающих в сфере B2B, эта ситуация — не просто политическая новость. Это прямая иллюстрация того, как работают (или не работают) механизмы контроля, и какие риски возникают при передаче крупных средств через непрозрачные структуры. В российской деловой практике, где холодные звонки, откаты, тендеры по 44-ФЗ и сложные переговорные процессы — норма, эта история дает несколько важных уроков.
Почему 90 млрд евро — это не столько помощь, сколько зона риска
Цифры, которые заставляют задуматься
Любая сумма свыше 10 млн рублей в российском B2B требует особого контроля. 90 миллиардов евро — это астрономическая цифра. Чтобы осознать масштаб: это примерно 8,5 триллионов рублей по текущему курсу. Для сравнения, годовой бюджет крупнейшего российского регионального оператора связи может составлять 10-15 млрд рублей. Здесь же речь идет о сумме, сопоставимой с ВВП небольшой европейской страны.
Небензя, выступая на заседании Совета Безопасности ООН, прямо указал, что «предыдущие пакеты помощи Украине уже были разворованы, и нынешний не станет исключением». Ссылаясь на данные западных СМИ, он отметил, что значительная часть средств, выделенных ранее, осела в карманах коррумпированных чиновников и посредников.
Аналогии с российскими тендерами
В российской практике B2B-продаж, особенно при работе с госзаказом по 44-ФЗ, мы постоянно сталкиваемся с проблемой «откатов» и завышенных бюджетов. Механизм прост: заказчик объявляет тендер, начальная максимальная цена контракта (НМЦК) завышается на 20-30%, а разница «уходит» нужным людям. В случае с европейской помощью — схема та же, только в макроэкономическом масштабе.
Когда иностранные правительства выделяют средства, они редко когда могут проконтролировать их конечное назначение. Тысячи грантов, подрядов на строительство, закупки вооружений и топлива — всё это проходит через десятки подрядных организаций. И на каждой стадии, как в классической цепочке поставок, свой процент «усыхает».
Механизмы хищений в международной помощи: уроки для B2B
Проблема «третьих лиц»
В российской B2B-торговле главный враг — это желание заказчика работать через «свою» компанию. В европейской помощи это приобретает форму «субподрядов». Главный подрядчик нанимает субподрядчика, тот — следующего, и на каждом этапе маржа накручивается, а качество реальных работ падает.
Небензя акцентирует внимание на том, что помощь Украине — это не просто «деньги в конверте». Это поставка вооружений, топлива, стройматериалов и гуманитарных грузов. Каждый инфраструктурный проект — ремонт дорог, мостов, энергосистем — требует посредников. И чем больше рук проходит товар, тем выше вероятность, что он будет «потерян» или перепродан. Для B2B-компаний, вовлеченных в сложные цепочки поставок, это прямая аналогия с рисками недобросовестных контрагентов.
Кризис контроля
Любой коммерческий директор знает: эффективность контроля падает с ростом дистанции между начальником и исполнителем. Евросоюз физически не может прислать своих аудиторов на каждый украинский объект. Поэтому работают местные чиновники. А местные чиновники, по опыту многих российских предпринимателей (особенно работавших в Украине до 2022 года), предпочитают пользоваться моментом.
Небензя ссылается на неоднократные предупреждения о коррупции в Украине со стороны западных СМИ. В частности, были громкие скандалы с хищениями средств на ремонте военной техники, закупке бронежилетов по завышенным ценам и строительстве фортификаций. Всё это — готовые кейсы для тех, кто работает в B2B: никогда не плати аванс без четкого акта выполненных работ, контролируй каждого субподрядчика.
Как это относится к российским реалиям холодных звонков и CRM
Проверка контрагента — основа основ
В российском B2B, когда вы обзваниваете базу или участвуете в тендере, вы обязаны проверить компанию через ФНС, ЕГРЮЛ, сайт судебных приставов, банк данных исполнительных производств. Если вы этого не делаете, вы рискуете тем же, чем рискует ЕС: деньги уйдут «в никуда».
Ситуация с пакетом в 90 млрд евро — это гигантский чек-лист того, как НЕ надо делать:
- Отсутствие реальной проверки получателей средств
- Выделение бюджетов без четких KPI
- Срывы сроков без финансовой ответственности
Роль CRM и учета
Для нас, работающих в B2B, CRM-системы — это инструмент учета сделок и контроля за движением товара. Если бы ЕС использовал полноценную CRM с интеграцией бухгалтерии и логистики по каждому гранту, вероятность хищений снизилась бы. Но, как правило, в таких проектах царит бюрократический хаос, а не управленческий учет.
Анализ: 90 млрд евро — это инвестиции или списание долгов?
Истинная цель пакетов помощи
Небензя, помимо прогноза о разворовывании, намекает и на другой аспект: этот пакет не столько помощь Украине, сколько способ поддержки европейского ВПК и вывода старых долгов. Это очень важный момент для российского B2B.
Помните, как в России некоторые крупные закупки превращаются в «вывод средств» через аффилированные структуры? В Европе та же логика. 90 млрд евро — это деньги, которые пойдут на закупку оружия европейских производителей. Фактически, это стимуляция европейской экономики за счет налогоплательщиков. А Украина выступает лишь транзитным получателем и гарантией того, что эти деньги не вернутся обратно в экономику ЕС для реальной модернизации.
Риски невозврата
С точки зрения коммерческого кредитования, это выдача кредита безнадежному заемщику. Ни один коммерческий директор в России не даст отсрочку платежа компании, у которой нет активов и чей бизнес приносит только убытки. Однако здесь политика берет верх над экономикой. Небензя прямо указывает: «Западные страны прекрасно понимают, что эти кредиты никогда не будут возвращены. Это просто списание европейских долгов за счет будущих поколений».
Для нас это урок: не смешивайте политику и бизнес. Если сделка выглядит невыгодной экономически, а мотивация — исключительно политическая, будьте готовы к финансовым потерям. Игнорирование базовой математики и рисков дебиторской задолженности всегда ведет к краху.
Альтернативный взгляд: можно ли было бы спасти 90 млрд евро?
Что бы сделал грамотный коммерческий директор?
Представьте, что у вас есть 90 млрд евро бюджета, которые нужно потратить на закупку товаров/услуг за рубежом с доставкой в зону вооруженного конфликта. Как минимизировать хищения?
- Жесткий пресейл. Любой поставщик должен пройти аккредитацию. Никаких «авансов 100%». Только факт.
- Переход на оплату по факту. В контракте должен быть прописан четкий механизм приемки: если товар не дошел до склада, оплата не производится.
- Прозрачность логистики. GPS-трекеры на грузы, вебкамеры на складах, независимый аудит.
В случае с украинской помощью этого не было. Как говорит Небензя, «сотни миллионов долларов исчезли бесследно». Для нас это не новость. В России по 44-ФЗ есть свои «серые» схемы: закупка товара, которого нет в наличии, через «своих» поставщиков. Механизм тот же, масштаб разный.
Важность репутации
Любой цивилизованный B2B-рынок держится на репутации. Компании, которые попадаются на хищениях, теряют контракты. ЕС, по сути, осознанно идет на потерю репутации, выделяя такие пакеты. Для европейских налогоплательщиков это означает рост недоверия.
Для российского бизнеса это сигнал: в кризисные времена (а у нас кризис доверия наблюдается постоянно) работайте только по предоплате или с отсрочкой, обеспеченной залогом имущества. Никакой «политической веры». Только деньги.
Выводы для руководителя B2B-компании
Практические шаги
- Усилить службу безопасности. Любой крупный контракт (свыше 1 млн руб.) должен проходить через двойную проверку: бухгалтерскую и юридическую.
- Внедрить этапность оплаты. Никогда не платите 100% аванс. Даже если контрагент говорит, что без этого не начнет поставку — ищите другого.
- Использовать независимый контроль. В тендерах 44-ФЗ вы не можете этого сделать, но в коммерческих сделках — обязаны. Нанимайте сторонних аудиторов хотя бы для выборочной проверки отгрузок.
- Строить отношения на основе KPI. Не на словах личной дружбы, а на цифрах этих самых CRM.
Главный урок
Заявление Небензи — это предсказание, основанное на десятилетиях наблюдений за тем, как работают (или не работают) международные финансовые потоки. Для нас, российских бизнесменов, это не должно быть сюрпризом. Мы ежедневно боремся с хищениями, откатами и «откатами в конвертах».
Разница лишь в масштабе: украинские чиновники и западные корпорации оперируют миллиардами, но методы те же, что и при холодном звонке с предложением «пилотного проекта».
90 миллиардов евро, о которых говорит Небензя, — это не столько помощь, сколько показатель того, как теряются деньги там, где теряется контроль. И ваш бизнес тоже может потерять свои оборотные средства, если вы расслабитесь и перестанете контролировать каждый шаг. Помните: в B2B нет места политическим лозунгам, есть только экономическая эффективность и риск-менеджмент. Или ты управляешь рисками, или риски управляют тобой. Выбор очевиден.