ФАС предложила сократить число посредников на рынке рыбы: как это повлияет на B2B-сектор и ценообразование

Федеральная антимонопольная служба (ФАС) России выступила с инициативой, способной кардинально изменить структуру рыбного рынка страны. Ведомство предложило сократить количество посреднических звеньев в цепочке поставок рыбы от производителя до конечного потребителя. Для руководителей компаний, работающих в сфере оптовой торговли и B2B-продаж, это сигнал к пересмотру логистических схем, контрактной политики и стратегии взаимодействия с поставщиками.

Почему ФАС взялась за посредников

Рынок рыбы в России исторически сложился как многоуровневая система, где между добытчиком и покупателем (будь то переработчик, розничная сеть или конечный потребитель) зачастую выстраивается цепочка из трех-пяти и более посредников. Каждое звено добавляет свою маржу, что в конечном итоге приводит к существенному удорожанию продукции.

ФАС констатирует: высокая концентрация посредников создает предпосылки для необоснованного роста цен. В условиях, когда розничные цены на рыбу в России за последние два года выросли в среднем на 15-25% в зависимости от вида, а оптовые наценки промежуточных звеньев остаются непрозрачными, антимонопольная служба решила вмешаться.

Предложение ведомства направлено на выявление и пресечение схем, при которых посредники не выполняют реальной добавленной функции (логистика, хранение, переработка), а лишь «перепродают» документы. Такие схемы особенно характерны для торговли рыбой, поступающей по импорту, а также для продукции, добываемой на Дальнем Востоке и следующей в центральные регионы через ряд перевалочных пунктов.

Как устроена цепочка поставок: взгляд изнутри

Чтобы понять логику ФАС, стоит разобрать типовую схему движения рыбы от моря до прилавка.

Первичное звено: добыча

Рыболовецкие компании (колхозы, артели, крупные холдинги) ведут промысел в морских зонах. Их задача — выловить, заморозить или охладить рыбу и передать ее первому покупателю. Часто этим покупателем становится не переработчик, а трейдер.

Трейдеры первого уровня

Эти компании скупают уловы крупными партиями. Они обеспечивают первичную логистику: доставку в порты, сортировку, хранение в холодильниках. Их наценка составляет 5-10%, но зачастую они же кредитуют рыбаков под будущий улов, получая преференции по цене.

Посредники второго уровня

Самое спорное звено. Нередко это компании, зарегистрированные в зонах с льготным налогообложением, которые не имеют собственных складов или транспорта. Они покупают рыбу у трейдеров первого уровня и перепродают ее переработчикам или крупным оптовикам. Их маржа может составлять 10-20% и более, при этом реальных затрат на логистику или хранение они не несут.

Переработчики и оптовики

Промышленные предприятия (рыбокомбинаты, фабрики по производству филе и полуфабрикатов) и крупные оптовые компании. Здесь рыба проходит переработку, фасовку, после чего поступает в розницу или в сектор HoReCa.

Розница

Федеральные и региональные сети, которые устанавливают конечную цену. При наценке ритейла в 30-50% к закупочной цене конечная стоимость рыбы может в 2-3 раза превышать цену первого звена.

Предложения ФАС: что изменится

Антимонопольная служба предлагает ряд мер, которые должны сократить число неэффективных посредников.

Усиление контроля за сделками

ФАС намерена отслеживать сделки с рыбой на предмет экономической обоснованности. Если компания-посредник не может документально подтвердить фактические затраты (транспорт, хранение, обработку), ее деятельность может быть признана направленной на необоснованное завышение цены. Это повлечет за собой применение антимонопольного законодательства, включая оборотные штрафы.

Прозрачность торгов

Для рынка B2B это означает, что при участии в тендерах по 44-ФЗ и 223-ФЗ на поставку рыбы и морепродуктов заказчикам придется уделять повышенное внимание обоснованию начальной цены. Посредники, не способные подтвердить свое ценообразование, утратят конкурентное преимущество.

Стимулирование прямых поставок

ФАС рассматривает возможность налоговых и таможенных преференций для компаний, которые работают напрямую с производителями. Для оптовиков это стимул выстраивать отношения с добытчиками, минуя лишние звенья.

Мониторинг биржевых индексов

Создание прозрачного механизма ценообразования через биржевые торги и публикацию индикативных цен на рыбу позволит выявить спекулятивную составляющую. Компании, закупающие рыбу по ценам выше рыночных, рискуют столкнуться с вопросами со стороны налоговых и антимонопольных органов.

Практические риски для B2B-компаний

Инициатива ФАС — это не просто бюрократическая мера. Для руководителей оптовых компаний и отделов B2B-продаж наступает время пересмотра бизнес-моделей.

Риск для компаний-«персон нон грата»

Компании, которые зарабатывали исключительно на разнице цен без реальной логистики или сервиса, окажутся под ударом. Если ваша фирма не имеет собственного автопарка рефрижераторов, складских мощностей или договоров на переработку, ФАС может посчитать вашу деятельность посреднической без добавленной стоимости. Это прямой путь к проверкам и санкциям.

Изменение структуры сделок

Придется пересмотреть договоры. Ранее распространенная схема «перепродажа без завоза на склад» (транзитная сделка) может стать предметом разбирательств. ФАС будет изучать, перевозилась ли рыба физически или товар «перешел» от одного юрлица к другому только на бумаге. Если второй вариант, то ваша компания может быть признана ненужным звеном.

Рост налоговой нагрузки

Упрощенный документооборот, характерный для посредников (работа с НДС на упрощенке или серые схемы), станет недоступным. Компании будут вынуждены полностью легализовать цепочку, что приведет к росту налоговой нагрузки на 10-20%. Те, кто не сможет этого сделать, уйдут с рынка.

Что делать коммерческому директору: тактические шаги

Если ваша компания занимается оптовой торговлей рыбой или использует ее в качестве сырья, стоит уже сейчас предпринять ряд действий.

Аудит цепочки поставок

Проверьте, сколько звеньев между вами и рыболовецкой компанией. Оптимально — не более одного-двух. Если цепочка длиннее, ищите способ сократить ее. Начинайте переговоры с добытчиками напрямую, даже если это потребует инвестиций в логистику.

Инвестиции в реальные активы

Если ваша компания — посредник, переходите в разряд логистических операторов. Аренда или покупка холодильных складов, приобретение собственного парка рефрижераторов, строительство цехов по первичной переработке — это то, что оправдает ваше существование в глазах ФАС и налоговой.

Работа с ценообразованием

Внедряйте прозрачное ценообразование. Для тендеров готовьте калькуляции с разбивкой по статьям затрат: транспорт (с указанием километража), хранение (сроки, температура), переработка (уровень отходов, трудоемкость). Без такой калькуляции выиграть тендер станет невозможно.

Юридическая защита

Поручите юристам проверить договорную базу. Исключите формулировки, которые могут быть истолкованы как транзитная торговля без реального перемещения товара. Пропишите обязанности по транспортировке и хранению, фиксируйте это актами.

Перспективы рынка: консолидация и отсев

Эксперты сходятся во мнении, что инициатива ФАС приведет к консолидации рынка. Мелкие посредники, работающие исключительно на марже, покинут отрасль. Их нишу займут либо крупные интегрированные холдинги (добыча-переработка-логистика-продажа), либо компании, готовые вкладываться в инфраструктуру.

Для B2B-сектора это означает рост требований к надежности поставщиков. Партнер, который не может подтвердить происхождение товара и реальные затраты, станет токсичным. Вместе с тем, снижение числа посредников должно привести к стабилизации оптовых цен. По оценкам аналитиков, исключение двух-трех промежуточных звеньев может снизить конечную оптовую цену на рыбу на 15-25%, что выгодно и переработчикам, и рознице, и конечному потребителю.

Какие виды рыбы под ударом

Наибольшее количество посредников фиксируется в цепочках поставок лососевых (семга, форель) и трески. Импортная рыба из Чили, Норвегии и Фарерских островов часто проходит через цепочку из пяти-семи компаний. Дальневосточная рыба (минтай, сельдь, камбала) — через три-четыре звена. ФАС будет в первую очередь проверять именно эти категории, как наиболее маржинальные с точки зрения посредников.

Вывод: эффективность продаж в новой реальности

Для коммерческого директора и руководителя отдела B2B-продаж инициатива ФАС — не просто повод написать аналитическую записку. Это сигнал к действию. Компании, которые первыми реструктурируют свои цепочки, откажутся от схем и сделают ставку на прямые переговоры с производителями, получат рыночное преимущество.

Те, кто продолжит работать по старинке — «купил-продал» без реального участия в цепочке стоимости — рискуют остаться вне правового поля. Рынок рыбы становится прозрачнее, и это неизбежно. Ваша задача — не бороться с этим трендом, а адаптировать к нему бизнес-модель, одновременно защищая свой доход за счет реальных услуг: логистики, хранения, сертификации и надежного партнерства с производителем.

В B2B-секторе дисциплина и прозрачность всегда были преимуществом перед серыми схемами. Новые инициативы ФАС лишь подчеркивают это. Сокращение посредников — шанс для сильных и надежных игроков занять лидирующие позиции на рыбном рынке России.